Um ciclo de venda passa pelas seguintes fases: perceção de necessidades, comparação das alternativas, avaliação das alternativas, decisão e resultados e, como é óbvio, o seu website deverá estar preparado para cada uma e todas essas etapas no percurso do visitante, levando-o não só a perceber que a sua marca é a indicada para aquela compra, como para todas as outras que poderão existir.
É importante que tenha noção que apenas 3% das pessoas que visitam o seu website estão a pensar comprar algo, os restantes apenas desaparecem.
Então, a sua necessidade centra-se em encontrar uma estratégia de marketing que consiga levar todos os seus visitantes para mais perto das conversões. Então, deixamos-lhe aqui como poderá controlar cada uma das fases de compra.
1. Necessidade
Nesta fase, o cliente ainda não sabe o que precisa. Apenas uma vaga sensação do que realmente precisa de algo. Ou seja, aqui é a altura perfeita para expor um problema: o marketing de conteúdo é um dos melhores métodos para se concentrar em problemas e soluções.
Os seus clientes precisam, indubitavelmente, de informações. Claro que, para ter sucesso nesta fase, deverá conseguir perceber qual o melhor conteúdo para o seu público.
2. Conhecimento das alternativas
O cliente está à procura de várias respostas e o seu website não é o único a ser pesquisado.
Aqui, o seu conteúdo ainda vai desempenhar um papel importante, dirigindo esta fase de consideração. Lembre-se que, para serem eficazes, os seus conteúdos não devem ser apenas focados no problema, mas também na solução.
Destaque não só o elemento que pretende vender, mas as também as suas vantagens.
3. Comparação
O cliente vai reduzir as hipóteses e debruçar-se sobre as opções que mais lhe interessam: o cliente está informado, conhece as estratégias de marketing, entende os preços e sabe o que fazer a seguir.
As perguntas são mais específicas e, por isso, as páginas são agora o foco: precisa de atribuir descrições abrangentes, detalhadas, poderosas e convincentes, não só no que toca a SEO mas também à forma como molda o conteúdo: recursos, apoio, garantia, especificações, detalhes, são os conteúdos que farão toda a diferença.
4. Compra
O cliente está pronto: tudo o que fez chegar aqui desde conteúdos até à otimização de call-to-actions e títulos ajustados contribuíram para aumentar taxas de conversão.
7 em cada 10 visitantes que colocam um produto num carrinho e acaba por não comprar. Para que isso não aconteça, reconquiste os clientes.
Lembre-se que este abandono ou hesitação pode dever-se ao facto de que poderão voltar atrás no ciclo de compra.
5. Continuação
Quando consegue um cliente, tem que mantê-lo.
Debruce-se sobre os conteúdos e veja o que pode otimizar, como por exemplo o atendimento ao cliente que muitas vezes é ignorado.
Os pontos mais importantes para uma experiência satisfatória são: a competência do serviço ao cliente, a comunicação e proatividade e a personalização da compra.
A realidade do marketing é que não pode controlar todos os aspetos da experiência do cliente. Quando pode controlar, tem que prezar por uma boa imagem.