De certeza que já ouviu falar em growth hacking. Esta é uma das buzzwords empresariais mais sexys do momento, já que a prática tem atraído o interesse de empreendedores e marketeers de todo o mundo. Mas será que todos os que se referem ao termo growth hacking sabem realmente de que se trata? Neste artigo, vamos explicar-lhe tudo sobre o conceito e revelar algumas dicas preciosas de growth hacking para a sua empresa.
Growth hacking é um termo inglês que traduzido à letra significa crescimento (growth) e encontrar brechas/falhas (hacking). Ou seja, growth hacking é a prática de encontrar brechas de modo a conseguir crescer. Basicamente, em vez de procurar o crescimento através de um modo convencional, o growth hacking consiste em optar por uma estratégia diferente, sendo considerada fora da caixa, criativa e baseada em experiências.
Mais concretamente, o growth hacking é, além de um conjunto de técnicas de marketing e gestão, uma forma de pensar, uma mentalidade, um foco. Através deste foco, apoiado por experiências, dados, habilidades técnicas e muita criatividade, é possível crescer bastante, de um modo rápido e sustentável.
Por norma, o growth hacking surge associado à aceleração de startups, uma vez que este tipo de empresa procura um crescimento rápido e pouco dispendioso. De facto, as startups já nascem com esta mentalidade de growth hacking, não têm, por isso, de se reajustar a esta nova forma de olhar para os negócios. Por exemplo, as startups já não constituem departamentos de marketing tradicionais isolados das outras áreas, elas já implementam de raíz um departamento de crescimento, com uma equipa multidisciplinar. Nesta equipa são incluídos os profissionais de marketing, de vendas, de pós vendas e de sistemas de informação.
Nas grandes empresas, o growth hacking também faz todo o sentido, sendo igualmente do seu interesse crescer por um custo baixo. Contudo, estas empresas precisam de se adaptar a esta nova realidade, já que foram estruturadas tendo em vista os métodos do marketing convencional.
O caso de sucesso mais antigo no que diz respeito à implementação de técnicas daquilo que consideramos hoje como growth hacking é provavelmente o Hotmail. O Hotmail cresceu com uma estratégia inovadora - a empresa convidou os utilizadores a criar um email gratuitamente, tendo apenas de convidar um amigo. Este método de angariação de utilizadores viria depois a ser aplicado por empresas como a Dropbox, o Twitter, o LinkedIn, a Airbnb ou o Instagram.
Embora a prática não seja propriamente nova, o termo foi batizado por Sean Ellis, em 2010. Sean chamou de growth hacking ao trabalho que desenvolveu nas empresas Dropbox, Eventbrite, LogMeIn e Lookout, empresas que estão neste momento avaliadas em biliões de dólares.
Este conjunto de táticas e processos de growth hacking têm várias vantagens. Por exemplo, os orçamentos utilizados são pequenos ou até inexistentes (é tudo feito com os recursos internos da empresa); o investimento é feito apenas em hipóteses que se podem medir; o target é por norma um nicho, sendo a segmentação feita mais precisa; traz resultados rápidos e satisfatórios com um baixo investimento. No fundo, no growth hacking, várias pequenas técnicas (hacks) levam a crescimentos isolados, culminando, no final, num crescimento forte e bastante sustentado.
Contudo, o growth hacking não traz para o mundo dos negócios nenhuma fórmula mágica para o sucesso, existem diferentes táticas que podem ou não resultar com determinada empresa. Cada caso é um caso, e o growth hacking deve ser feito à medida de cada empresa de modo a gerar, de facto, qualquer tipo de resultado. Depois, a estratégia que se desenha para determinada empresa nunca pode ser pensada como algo estanque. A estratégia é dinâmica e deve alterar-se constantemente, uma vez que novas brechas abrem-se todos os dias, assim como também se fecham. O growth hacking implica um olhar atento, contínuo e criativo na gestão diária de uma marca.
Como é realizado o processo de growth hacking?
Sean Ellis, o precursor do conceito de growth hacking, apresenta o processo de growth hacking em 3 fases: primeiro tem de entender se o seu produto é desejado pelo mercado (pelo menos 40% das pessoas devem dizer que ficariam muito desiludidas se não tivessem mais acesso ao seu produto); depois deve perceber quem são as pessoas que não poderiam viver sem o produto e o que as distingue das outras); por último, deve procurar escalar o negócio através de pequenas janelas de oportunidades (hacks).
Neil Patel, um dos nomes mais influentes no Marketing Digital, acredita que antes de se iniciar todo o processo, a empresa deve considerar o crescimento a sério. Não basta, segundo Neil, olhar para os canais mais populares de media e colocar lá uma mensagem. É preciso segmentar muito bem o seu público-alvo e apenas depois partir à procura de oportunidades e realizar experiências.
O growth hacking não se apresenta como um processo linear ou uniforme, ele é diferente para cada organização e exige que o plano seja alterado constantemente. Pode ser tentador, à partida, querer seguir as pisadas de grandes exemplos de sucesso através de growth hacking, como a Dropbox, por exemplo, que oferecia espaço grátis a quem convidasse um amigo (hack de distribuição). Contudo, deve ter em atenção que casos em que o negócio funciona sem pedir dinheiro aos clientes, como o Snapchat ou o Instagram, são raros, mesmo em Silicon Valley eles são poucos. No growth hacking deve sempre focar-se em ter retorno das técnicas que está a usar, caso contrário é provável que o seu negócio não cresça.
Quais são as estratégias de growth hacking?
Qualquer que seja a estratégia de growth hacking que escolha, deve ter sempre em mente que o seu cliente final ou utilizador deve estar ativo, ser lucrativo, estar feliz e recomendar o seu produto ou serviço a outras pessoas. Ou seja, o growth hacking não se limita à fase de aquisição, ele compreende todos os estágios da relação com o cliente e a sua estratégia tem de ter isto em conta.
Importa ressalvar que terá de fazer várias experiências até chegar a uma estratégia de growth hacking sólida. Cerca de 80% das experiências de growth hacking tendem a falhar, sendo que à medida que a empresa vai acelerando mais falhas existirão. Sabendo isto, é aconselhado que se comece sempre por uma estratégia baseada no aproveitamento de low hanging fruits, ou seja erros que estão ao alcance da nossa capacidade para a sua resolução, e na pesquisa de hacks online, ou seja, aprender com a sugestão de outras pessoas com problemas semelhantes ao nosso.
As estratégias de growth hacking mais conhecidas e utilizadas são as integrações (integrar a nossa oferta com a de outra empresa que comunica diretamente para o nosso público alvo), o pedido de emails, os embeds (criar conteúdo de interesse para o nosso target de modo a que ele o coloque nos seus canais), a viralidade e as ofertas. As ofertas, por exemplo, podem ser uma estratégia extremamente lucrativa e encorajadora. Imagine que pede uma análise gratuita ao seu negócio - não está a assumir nenhum compromisso no primeiro passo, contudo, após identificados os problemas a resolver, é provável que escolha aquela empresa para continuar a investigar os ditos problemas e para os resolver, já que uma parte do caminho já foi feita, sem qualquer custo.
O growth hacking é uma prática ética e legal?
Quando se fala em hacking, de um modo geral, gera-se uma perceção de ilegalidade. Contudo, o termo growth hacking não abrange qualquer tipo de técnicas ilegais. Apesar disto, por vezes algumas técnicas utilizadas podem ser consideradas por alguns como pouco éticas/morais. Exemplo deste género de polémica foram os anúncios que a Airbnb colocou na Craiglist a questionar os visitantes da página se não queriam também anunciar na Airbnb. Claro que o hack que foi aqui utilizado se encontra num limite ético discutível, contudo nada na legislação impedia, na altura, esta ação, pelo que não foi considerado um ato ilegal.