Como medir Leads em estratégias B2B?

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58% dos marketers Business to Business (B2B) usam metodologias para conseguir perceber o valor que cada lead, ou seja, cada novo contacto conseguido,  tem para a marca.

Se forem eficazes, estas estratégias conseguirão aumentar a eficácia e eficiência de vendas (concentra a atenção nas ligações realmente valiosas para a marca, enviando-as para as vendas e ignorando as que não são suficientemente significativas), aumentar a eficiência do marketing (pois vai discriminar quais as características que serão mais importantes, ajudando-o numa melhor definição do público-alvo) e conseguir um melhor alinhamento entre o marketing e as vendas (através da definição dos leads que estão prontos para as vendas ou para terem alguma atenção).

Quanto às melhores ferramentas e táticas para geração de leads, a conversa é outra: apenas 36% estão efetivamente a usar um programa com essa funcionalidade e 37% planeiam usar, apesar de para a grande maioria dos meios estar previsto o mesmo investimento.

Destes meios, destacam-se as feiras (com 82% dos marketers a dizer que a qualidade de leads conseguidos estar entre o “bom” e o “excelente”, programas de otimização e e-mails, como os melhores canais de geração de leads de alta-qualidade.

No entanto, as feiras encontram-se como um dos canais mais caros (juntamente com a publicidade tradicional – anúncios de rádio, de televisão ou impressos), com 80% dos marketers B2B a assumirem-nos como “caros” ou “muito caros”. Pelo contrário, o e-mail (outro dos meios que referimos como bons gerador de leads de alta-qualidade), está entre os mais baratos, acompanhado das redes sociais, com 60 a 65% dos marketers a considerá-los com um custo-por-lead “baixo” ou “muito baixo”.

Focando-nos nos meios computorizados, as melhores ferramentas não são as mais fáceis de perceber, mas são realmente eficazes: ao contrário do que se pensa, a contagem de abertura de e-mails ou visitas ao website ou landing pages não têm resultados muito realistas, uma vez que não demonstram qualquer indicação do engagement ou feedback e podem ter sido acedidos por engano. Assim, deverão ser substituídos por estatísticas mais pormenorizadas e segmentadas como o número de formulários submetidos, e-mails com acessos a links, feedbacks/resposta a campanhas ou visita a links disponibilizados, pois refletem um certo interesse pelo conteúdo apresentado (32% dos marketers B2B baseia-se no interesse e ajuste dos conteúdos).

Dentro destas opções, a resposta a questionários acaba por ser a mais valiosa, no entanto, as campanhas de e-mail marketing são as favoritas e, uma vez bem planeadas, podem conseguir reunir informações tanto explícitas como implícitas, ajudando o programa com dados bem importantes.